Что такое продающий текст?
Текст на веб-сайте должен вести читателя от понимания, того что вы ему предлагаете к тому, что ему нужно сделать и почему не стоит это откладывать на потом. Используйте эту информацию заказывая создание сайта.
Чтобы текст продавал, нужно помнить о трех простых критериях:
- легкость изложения;
- достаточность информации;
- ответная реакция.
Чем легче текст, тем проще его понять. Чем текст понятнее, тем он эффективнее.Задача продающего текста – заменить личную встречу с клиентом, стать полноценной заменой менеджера по продажам.
Хорошо, если в одном тексте читателю предоставляется вся необходимая для совершения покупки информация, включая цену, особенности доставки и прочие моменты. Постарайтесь ответить на самые частые вопросы, которые возникают у ваших клиентов. Главное – не гонять человека по разным страницам.
Другими словами, после его прочтения человек должен выполнить определенное действие. Какое? То, о котором вы его попросили. Например, сделать покупку, зарегистрироваться, оформить заказ, позвонить в офис и оформить покупку. Так вот, сначала вам нужно понять, чего вы хотите от читателя, а потом писать текст. Никак не наоборот.
Посетитель скорее закроет веб-страницу, чем будет выискать там ответы на свои вопросы. Каждый клик по ссылке, каждый переход на другую страницу – это дополнительное усилие, которое потенциальному клиенту предстоит совершить. Для многих эти действия непосильны – им проще закрыть ваш текст, чем делать это.
Для ответной реакции от посетителя, вам нужно подтолкнуть человека к действию. Конечно, продающий текст подразумевает, что вы ждете от читателя совершения покупки. Вам нужно подтолкнуть его к действию. Самое простое решение – в конце текста разместить призыв:
- купите;
- закажите;
- позвоните;
- приходите.
Это просто, но это работает. Используйте глаголы, именно они побуждают к действию.
Не допускайте грубых ошибок при написании текстов
— Избегайте будущего времени в тексте. Используйте только настоящее время. Ваша задача не в том, чтобы объяснить, что будет с клиентом после покупки. Ваша задача показать, что клиент уже ее совершил.
— Не пишите "Торг возможен", "Продается срочно", даже если вам нужно срочно продать товар и вы готовы предоставить скидку. Срочно нужно вам, а покупателю нужно дешево, быстро и качественно. Выход можно найти, например, предложив подарок тому, кто купит сегодня.
— Читатель оценивает текст по ряду критериев. Информативность – один из них. Но есть еще и подход, мы подсознательно тянемся к людям, имеющим с нами что-то общее. Если в статье человек видит не себя, слышит не свою речь, читает чуждые ему слова, то на подсознательном уровне – это не его, значит, доверие к тексту теряется.
Этапы написания текста
1) Четко поймите, что вы продаете.
Например, перед вами стоит задача написать текст для интернет-магазина. Цель текста – продать диван. Что вы будете делать? Продавать диван? Или объяснять, почему нужно купить этот диван именно в этом магазине? Представьте, что у вас есть всего несколько секунд, чтобы объяснить покупателю, что вы хотите ему предложить. Частая ошибка на этом этапе – нечеткое представление объекта.
2) Точно определите, к кому вы обращаетесь.
Это то, что сухо называется "определить целевую аудиторию". Поймите этих людей. Выясните, что их радует и пугает, что мешает им спать по ночам, а что дарит хорошее настроение. Если вы это узнаете, то вам будет проще их "поймать", завладеть их вниманием. Ошибка на этом этапе – не найти "крючков" (страхов или радостей).
3) Выберите одну из схем написания текста.
Другими словами, определите, как и в какой последовательности вы будете подавать информацию. До начала четвертого этапа лист должен оставаться чистым. Вы ничего не пишете. Вы пока только планируете и представляете – готовите базу для текста.
- AIDA расшифровывается как Attention, Interest, Desire, Action. Другими словами, это процесс управления поведением читателя. Сначала привлекаем внимание, затем вызываем интерес, формируем желание и подталкиваем к действию.
- Схема "От проблемы клиента". Продающий текст строится от проблемы клиента. Мы ориентируемся на людей, испытывающих определенную проблему, и в тексте предлагаем ее решение. Это классика рекламы: у вас проблема – у нас решение. Не забудьте, продавать нужно не проблему, но ее решение. Структура текста в этом случае будет такая:
-
Заголовок – яркий, привлекающий внимание.
-
"Проблемный" абзац. 3-4 предложения, в которых вы поднимаете проблему и привлекаете внимание клиента.
-
Лаконичное описание сути рекламного предложения. 2-3 фразы.
-
Описание выгод предложения – товара или услуги. Несколько абзацев, c особенностями вашего предложения.
-
Продажа цены – 2-3 предложения, где вы объясняете, почему ваша цена выгодная.
-
Продажа действия – 1-3 предложения, где вы объясняете, почему клиент должен совершить покупку именно сейчас.
-
Если вы выбираете схему "от проблемы клиента", постарайтесь не совершать следующие ошибки: 1) высосать проблему из пальца; 2) Сухое и скучное описание проблемы; 3) Озвучить проблему не языком клиента; 4) Выбрать "стиль счастливого идиота"; 5) Гигантский первый абзац.
- Схема "Проблема – Агитация – Решение"
Это разновидность схемы "От проблемы клиента", но с одним серьезным дополнением: у покупателя есть проблема, но он не осознает ее актуальность. Другими словами, нужно "продать" и проблему, и решение. Для этого в текст добавляется еще один блок – сразу после проблемного абзаца идет описание серьезности проблемы. Вы говорите об ее актуальности. Объясняете, почему решать ее нужно как можно скорее, рассказываете про возможные осложнения и т. д. - Схема "От возражений клиента"
Эта схема также ориентируется на людей с проблемами, но учитывается еще один фактор: сомнения потенциального клиента. Такой текст рассчитан на людей которые читая текст будут задаваться вопросами:-
Почему я должен вам верить?
-
Почему так дорого? Или: Почему так дешево?
-
Вы точно выполните обещания?
-
Какие тут есть подводные камни?
-
А что, если не получится? Если обещания не будут выполнены?
-
Покупка состоится только в том случае, если текст снимет самые серьезные возражения клиента, поэтому действовать нужно активно. Здесь нужно проанализировать частые возражения ваших клиентов и подготовить исчерпывающие ответы. В тексте должны быть три четких смысловых блока:
- Проблема. Вы ею читателя цепляете.
- Решение. Вы его озвучиваете и объясняете.
- Ответы на возможные возражения.
4) Превратите свойства и характеристики в выгоды.
Это можно делать мысленно или набросать на черновике.
5)И вот только теперь, когда вы понимаете, что и кому продаете, какие проблемы сможет благодаря этому решить ваш покупатель, можно приступать к тексту.
План написания продающего текста (1)
1) Заголовок.
Заголовок продающего текста должен привлечь, заинтересовать, а лучше заинтриговать вашего потенциального покупатель. Если заголовок будет неинтересен, то и текст никто читать не будет.
2) Цель первого абзаца – "Затянуть человека в текст". Заинтриговать, увлечь, заинтересовать. Начать рекламный текст можно:
- с описания проблемы;
- с интересной новости или интригующей истории;
- с отзыва;
- с цитаты мудреца;
- с теста;
- с описания выгоды вашего предложения.
3) Блок текста "Выгодная покупка".
В первом абзаце вы заинтересовали, зацепили клиента, а дальше говорите с клиентом на языке выгод – показывайте, объясняйте, рассказывайте, как его жизнь изменится после появления в ней вашего товара или услуги, активно используйте слово "Представьте".
4) Блок текста, "Выгодная цена".
Здесь нужно убедить читателя, что цена вашего товара или услуги выгодная и он/она того стоит.
5) Пару предложений, "Призыв к действию".
План написания продающего текста (2)
Рекламное предложение в лоб – без подготовки. Метод "Перевернутой пирамиды".
Хороший вариант и очень даже рабочий. Отбрасываете все вводные и подводящие абзацы для экономии времени и сил читателя. И сразу делаете ему предложение. Лаконично, энергично, только, если придерживаться этой схемы, то рекламный текст должен начинаться "заманывающим" заголовком, а затем нужно сразу переходить к сути предложения.
Не повторяйте чужие ошибки
Ошибка №1. Свойства против выгод.
Королева среди ошибок! Каждый второй маркетолог пытается продать свойства и характеристики вместо того, чтобы предложить купить выгоды.
Ошибка № 2. Банальные выгоды - такие-же как у конкурентов.
Если товар или услуга практически ничем не отличается от предложений конкурентов, то сделайте упор на отличия обслуживания, доставки и т.д.
Ошибка № 3. Сплошное яканье.
Человек по своей природе эгоистичен и лучше воспринимает информацию, поданную по схеме "вы получаете", нежели "у нас есть".
Как тестировать текст
Текст нужно протестировать, прежде чем его публиковать. Проведите тестирование своих фокус-групп. Спросите друзей, коллег, начальника. Обязательно получите обратную связь, только задавайте правильные вопросы. Все ли понял после прочтения текста:
- Что именно человек не понял?
- Хочет ли сделать заказ? Если нет, то почему?
- Что о товаре или услуге хочется узнать еще?
- Какая информация тут лишняя или избыточная?
И самое главное – не пытайтесь переубедить человека, прислушайтесь к его мнению. Ваша задача сделать текст понятнее, чтобы он не вызывал вопросов.
Заказать написание продающих текстов вы можете у нас, написав нам запрос на электронный адрес или позвонив по телефону.
